Conseil
##Définir son expertise de conseil et atteindre ses objectifs##
Cet article que nous conseillons de lire, vous apprend en 10minutes ce que vous aurez appris en 5 jours de formation. Plus vous avancerez dans la lecture, plus vous serez formé quant à la démarche dans la pratique du métier de consultant. Cet article et sa suite vous serviront de guide intérieur de carrière du conseil, à tous les acteurs et passionnés de la profession.
Parceque vous êtes passionné et souhaitez apprendre un peu plus sur le métier du conseil, cela n’aura de sens que si vous pratiquez le métier ou décidez dès maintenant de bâtir une bonne carrière de consultant.
Une carrière dans la consultation est l’une des carrières les plus passionnantes, les plus provocantes et les plus accomplissantes que tu peux choisir. ¶
Tandis qu’il n’y a plus de confiance en croissance parlant de l’économie, les organismes répondent aux leçons de la diminution globale et de la récession des marchés, cherchant des réponses agiles et innovatrices pour survivre et prospérer dans les environnements de plus en plus turbulents et complexes. ¶Dans ce contexte, le rôle du conseiller est essentiel, qu’il s’agisse de consultation interne ou externe, la nécessité de fournir un service de confiance qui ajoute la valeur réelle aux affaires est primordiale. Pour cela il faut donc un certain professionnalisme dans la pratique. En effet, un amateur pratique jusqu’à ce qu’ils puissent faire quelque chose bien, alors qu’un professionnel pratique jusqu’à ce qu’ils ne puissent pas la faire incorrectement.¶
En tant que conseiller, vous êtes exposé à une variété de clients à tous les niveaux. ¶Même au début de votre carrière de consultant, vous êtes susceptible d’avoir des chances de travailler à un niveau élevé et avec un personnel expérimenté. ¶La largeur et la profondeur des qualifications que vous possédez vous mettent dans une position unique en termes de services que vous devez pouvoir fournir. Il s’agit d’un engagement aux niveaux professionnels élevés et la garantie de la fourniture d’un service de haute qualité, un service à valeur ajoutée.
Cet article se veut un guide intérieur de carrière du consultant pour n’importe quel conseiller aspirant. Il démontre qu’une bonne démarche dans le choix et l’organisation de son expertise peut assurer une carrière riche et généreuse.
Naturellement, la consultation peut être une carrière dure et exigeante. ¶Elle exige un engagement fort aussi bien que la compétence. ¶Vous devez pouvoir apprendre rapidement, vous devez travailler efficacement avec des clients et des collègues et, savoir ¶transformer de bonnes idées en vrais et valables résultats d’affaires. Vous rejoignez une industrie passionnante qui vous défiera, vous excitera et vous récompensera grandement.¶
- Réussir à bien définir son expertise : « le choix de ce que l’on sait excellemment faire dans ce que l’on sait faire » ; les compétence clés à partir du potentiel
For more variations of this image please visit my portfolio
Les sociétés de conseil fonctionnent avec une gamme énormément diverse de clients. ¶Elles fournissent un ensemble divers de services, parmi lesquels, bon nombre se situent au bord de l’innovation et de la créativité.¶
Les clients recherchent le conseil et l’analyse de haute qualité, et ils veulent également que les conseillers les aident à mettre en application le changement et les améliorations. ¶Ils veulent les conseillers qui sont des experts en matière de finances, de personnes, de technologie, de communication, de marketing, de numérique etc.¶¶
Le consultant aspirant doit donc bien étudier le marché du conseil, afin de déterminer la/les expertise (s) qu’il va valoriser et identifier vers quels secteurs il l’exprimera (les exprimera) le mieux.¶
En effet, bon nombre d’entreprises sont à la recherche d’une expertise, d’expériences, de méthodes qu’elles ne trouvent pas ; alors que ces dernières existent bel et bien chez certaines personnes. Dans la majorité des cas, l’offre et la demande dans le marché du conseil ne se rencontrent pas. C’est dû à plusieurs facteurs ; défaut de formalisation de l’offre, mauvaise approche marketing et parfois, une approche commerciale inadaptée. Toutes ces causes ont une origine commune : la mauvaise définition de l’expertise et de la cible de cette expertise au départ.¶¶
Quelque soit le statut du consultant (indépendant ou en cabinet conseil), il est appelé à gérer un chiffre d’affaire d’un minimum de 10 000 000 (dix millions) de francs CFA par an. Il est donc fondamental pour le consultant de bien définir son expertise et d’élaborer son projet de conseil.
- Je clarifie mes compétences clés¶
La compétence est composée de trois choses à savoir : le savoir, le savoir-faire et le savoir-être. Afin de mettre en évidence les compétences dans lesquelles j’excelle, je dresse un tableau me permettant de lister toutes mes compétences, les durées de ces dernières et les réalisations effectuées pour chacune d’elles. Pour cela, il faut rester le plus honnête possible avec soi même. Il ne s’agit pas ici d’un CV à destination d’un employeur où on y mettra des éléments, juste pour être retenu. Il s’agit ici d’un inventaire des compétences réelles que l’on possède.
Nous savons tous faire beaucoup de choses plus ou moins bien. Mais, lorsqu’il s’agit d’en vivre en vendant son savoir-faire, mieux vaut s’appuyer sur ce que nous savons le mieux faire que sur le reste.
Dans cet exercice vous devez pouvoir répondre aux quatre questions suivantes :
- Quels sont vos principaux domaines d’expertise ?
- Quelle est votre ancienneté dans chacun des domaines d’expertise ?
- Qu’avez-vous réalisé dans ces domaines ?
Voici un exemple d’expertise d’un consultant sur deux périodes différentes : au début de sa carrière en tant qu’amateur (par la force de l’activité) et, 2 ans après être devenu professionnel.
Tableau 1 : Au départ consultant amateur 2009 à 2017 de manière autodidacte.
| Connaissances clés : diplômes et certifications les plus pertinents par spécialités | ||
| Diplôme | Année d’obtention | Établissements |
| Master professionnel en GRH | 2012 | CRADAT |
| Master professionnel management projet | 2011 | IFD |
| Master en psychologie sociale | 2009 | UYDE 1 |
| Formation professionnelle continue | Durée/année | Structures |
| Formation consultant | 10 heures / 2009 | ADAF |
| Formation animateur | 40 heures / 2013 | ONG (ACMS) |
| Formation pratique de l’anglais | 200 heures / 2009 | Centre pilote |
| Formation aux logiciels d’analyse de données Epi-info, SPSS, Sage-paie, Excel | 20h/15h/20h/10h de 2009 à 2011 | CRADAT-ICCNET-POWERBACHE |
| Formation MS-Project | 20 heures / 2009 | IFD |
| Savoir-faire clés : Expériences professionnelles les plus significatives et réalisations | ||
| Spécialité 1 : Consultant | Ancienneté en mois | Structures |
| Consultant RH | 36 mois : 2009, 2012-2015 | Tehina voyage, CDD, EA&A |
| Consultant animateur communautaire | 16 mois (2013-2014) | ACMS (ONG projet UAFC) |
| Directeur général adjoint de cabinet de psychologie et conseils en management des organisations | 8 mois 2015 | EA&A SARL |
| Consultant freelance en ingénierie et formation pour les ONG et Associations caritatives | 13 mois 2015-2016 | Indépendant |
| Savoir-être : la posture, le comportement et les atouts | ||
| Types | Pertinences | Remarques |
| Connaissance des personnes | Assez bien | Maîtrise des techniques du markéting social, gestion des conflits |
| Maîtrise de la communication | Bien | Gestion des fiches de suivi, animation des réunions, utilisation des outils de communication |
| Maîtrise de l’outil informatique | Bien | Utilisation fréquente du pack office, maîtrise des logiciels d’analyse de donnée et de planification |
| Management des équipes | Bien | Maîtrise des outils de suivi évaluation, tableaux de bord et indicateurs de performance et résultats |
| Pratique de la langue | Excellent | Ecrit et parle au moins deux langues officielles (Anglais, Français) |
| Management commercial | Bien | Définit des stratégies commerciales et de conquêtes clients forte et efficace. Bon portefeuille. |
Le consultant aspirant n’a pas encore une vraie expertise. En effet en dehors de ses diplômes académiques et professionnels, il a occupé juste quelques postes mais pas suffisamment longtemps pour assoir une expérience certaine et en faire une expertise hautement qualifiée.
Toutes ces fonctions et ses diplômes lui confèrent des savoirs et savoirs-faires, mais pas assez pertinents pour répondre aux besoins pointus et exigeants des clients. Cet ensemble combiné de petites expériences constituent ce qu’on appelle le« potentiel » (ce que le consultant peut faire et ce qu’il maîtrise moyennement mais qui ne peut pas être commerçable).
Ce consultant évolue sans projet réel un peu « à la va comme je te pousse ». Bien qu’il ait déjà un plan d’action, et des objectifs à atteindre de manière chiffrée, il demeure dans un flou quant à son expertise, c’est pourquoi il a tendance à se disperser et se condamne à l’effacement. C’est ce qui justifie dans ce cas précis le changement fréquent de structures de ce dernier et la précarité de ses revenus qui, au vu de la durée maximale passée à un poste ou emploi, ne sauraient dépasser 1 000 000 (Un million) Frs CFA l’an, avec des périodes plus ou moins mortes entre deux activités et structures.
Ceci est malheureusement le cas pour nombreux consultants aspirants en Afrique qui, après avoir traversé cette triste situation abandonnent le métier.
Tableau 2 : Voici l’expertise du même consultant et ses réalisations après qu’il soit devenu professionnel, soit de la période de Mai 2017 à Mai 2019
| Connaissances clés : diplômes et certifications les plus pertinents par spécialités | ||
| Diplôme | Année d’obtention | Établissements |
| Master professionnel en GRH | 2012 | CRADAT |
| Master professionnel management projet | 2011 | IFD |
| Master en psychologie sociale | 2009 | UYDE 1 |
| Certificat international ou professionnel | Année d’obtention | Organisations |
| Consultant certifié confirmé | 2018 | ICPF&PSI France |
| Ingénieur de la formation certifié confirmé | 2018 | ICPF&PSI France |
| Formateur certifié confirmé | 2018 | ICPF&PSI France |
| Expert qualité formation (auditeur de certification internationale en formation et prestation de service intellectuel) | 2018 | ICPF&PSI France |
| Manager de projet certifié … | 2019 | PRINCE 2 |
| Formation professionnelle continue | Durée/année | Structures |
| Formation consultant | 35 heures / 2018 | GMS Consulting/ICPF |
| Formation de formateur de formateur | 50 heures / 2018 | GMS Consulting/ICPF |
| Formation management des projets PMI | 50 heures / 2018 | GMS Consulting |
| Formation de formateur | 35 heures / 2017 | GMS consulting |
| Formation animateur et auditeur | 35 heures / 2016 | EA&A cabinet conseil |
| Formation animateur | 40 heures / 2013 | ONG (ACMS) |
| Formation pratique de l’anglais | 200 heures / 2009 | Centre pilote Yaoundé |
| Formation aux logiciels d’analyse de données Epi-info, SPSS, Sage-paie, Excel | 20h/15h/20h/10h de 2009 à 2011 | CRADAT-ICCNET-ISP PIDERC |
| Formation MS-Project | 20 heures / 2009 | IFD |
| Savoir-faire clés : Expériences professionnelles les plus significatives depuis 2017 et réalisations | ||
| Expertise 1 : Formateur | Ancienneté en heure et nbre de personnes formées | Structures |
| Formateur chargé des RH et Assistant RH | 850 h /168 personnes | GMS Consulting |
| Formateur Chef de projet/manager projet | 800 h / 166 personnes | GMS Consulting |
| Formateur de formateur | 140 h / 18 personnes | GMS Consulting |
| Formateur de consultant | 140 h / 29 personnes | GMS Consulting |
| Formateur responsable formation | 140 h / 13 personnes | GMS Consulting |
| Formateur sécurité générale | 28 h / 24 personnes | GMS Consulting |
| Expertise 2 : Consultant en ingénieries, analyse et planification | Ancienneté en nbre de consultation effectuées | Structures |
| Consultation en ingénierie formation/élaboration des programmes de formation et des contenues de cours | 05 sociétés accompagnées et 2900 particuliers accompagnés | GMS Consulting/freelance |
| Définition du cahier de charge opérationnel à partir d’un cahier de charge fonctionnel (réponse à un appel d’offre) | 03 sociétés accompagnéeset 1cabinet accompagné | GMS Consulting/freelance |
| Consultation en RH (audit paie, recrutement, administration de la paie, formation) | 02 sociétés accompagnées | GMS Consulting |
| Planification des projets et pilotage des missions de conseil | 03 missions menées | GMSConsulting/freelance |
| Savoir-être clés : la posture – le comportement – les atouts | ||
| Types | Pertinences | Remarques |
| Connaissance des personnes | Excellent | Forte capacité intuitive et d’analyse profonde de la personne et de son besoin |
| Maîtrise de la communication | Excellent | Grande capacité d’écoute, d’analyse et de synthèse, maîtrise des voies et canaux de communication |
| Maîtrise de l’outil informatique | Bien | Utilisation fréquente du pack office, maîtrise des logiciels d’analyse de donnée et de planification |
| Management des équipes | Bien | Maîtrise des outils de suivi évaluation, tableaux de bord et indicateurs de performance et résultats |
| Pratique de la langue | Excellent | Ecrit et parle au moins deux langues officielles (Anglais, Français) |
| Management commercial | Bien | Défini des stratégies commerciales et de conquêtes clients forte et efficace. Bon portefeuille. |
Deux choses sont à retenir ici en priorité, d’abord la stabilité de l’emploi, et la précision quant aux différentes expertises.
En cherchant à définir son expertise à partir de son potentiel, le consultant a cherché à acquérir une expertise qui lui permettrait de valoriser ce potentiel capitalisé et cela en peu de temps. C’est pourquoi, il a choisi d’acquérir l’expertise de CONSULTANT FORMATEUR.
Ainsi il a suivi une formation de formateur puis de consultant et, a commencé une carrière professionnelle dans le conseil en tant que Consultant formateur.
Ce qu’il faut surtout retenir ici c’est que l’expertise n’est pas une chose figée, elle se développe en fonction de l’évolution de la cible et du marché. Elle permet plus facilement de construire son projet de conseil et d’approcher phase après phase le chiffre d’affaire prévisionnel.
- Comment réaliser le chiffre d’affaire minimum espéré à partir d’un embryon de projet de conseil : je formalise mon portefeuille
Prenons le cas de notre consultant au cours de ses deux dernières années (tableau 2).
Il dispose à présent de deux domaines d’expertise avec pour chacune des cibles de prospects, des échantillons qualifiés et des prescripteurs (organismes l’ayant certifié).
- Expertise 1: FORMATEUR
Sa cible de prospects et son échantillon qualifié ici c’est l’ensemble composé de personnes physiques ou morales ayant un besoin de compétences au niveau opérationnel de la fonction de chargé des ressources humaines et d’assistant ressources humaines ; de la fonction chef de projet (PMI et Prince 2) ; de la fonction responsable de la formation, de la fonction de formateur, et de la fonction de consultant.
- Expertise 2: CONSULTANT EN INGENIERIE, ANALYSE ET PLANIFICATION
Sa cible de prospects et son échantillon qualifiés ici, est l’ensemble composé de personnes physiques ou morales ayant un besoin de conseil ou accompagnement au niveau de l’ingénierie formation, de la rédaction des cahiers de charges opérationnels à partir des cahiers de charges fonctionnels, de la planification et du pilotage des missions de conseil.
Pour réaliser un chiffre d’affaire de 30 000 000 (trente millions), qui est la moyenne d’objectif annuellement chiffré à réaliser par le consultant, il suffit d’organiser ses produits en niche de marché en tenant compte de la demande et des durées.
Par exemple vous avez 4 niches de produit ici
| Produit vedette :
Encroissancerapide, cesontlesproduitsnouveauxquiontréussileurpercéesurlemarché Il s’agit de : – Formation de formateur – Formation de consultant/consultant formateur – Formation responsable formation/ingénierie formation
|
Produit dilemme :
Ils’agitdeproduits émergents. Ils exigent de votre part des efforts de conception et de commercialisationimportants – Accompagnement en ingénierie formation/élaboration des programmes de formation et des contenues de cours – Définition du cahier de charge opérationnel à partir d’un cahier de charge fonctionnel (réponse à un appel d’offre) |
| Produit vache à lait :
Cesont lesproduitsmûrsquicorrespondentàvossavoir-fairedebaseetquevous possédezcomplètement.Cesproduitssontceuxaveclesquelsvousréalisez laplusgrandepartiedevotrechiffred’affaires(plusde40%) Il s’agit dans ce cas des formations continues à savoir : – Formation Chef de projet/manager projet – Formation chargé des RH et Assistant RH
|
Produit canard boiteux :
Ils’agitdesproduits déclinantsetqu’ilfaudrasongeràremplaceràbrèveéchéance – Accompagnement en RH (audit paie, recrutement, administration de la paie, formation) – Accompagnement en planificationet, pilotage des missions de conseil
|
Il convient par la suite de définir (estimer) la durée à accorder à la réalisation de chaque produit et le coût de chacune de ces réalisations pour déterminer un chiffre d’affaire prévisionnel. En d’autres termes, il s’agit de planifier les activités opérationnelles du consultant.
Tableau 3 : Voici en exemple la planification des livrables (résultats des objectifs spécifiques pour atteindre le chiffre d’affaire espéré) de notre consultantde Mai 2017 à Mai 2019.
| Type de produit | Coût unitaire moyen en Frs CFA | Quantité (en effectif) espéré | Chiffre d’affaire espéré en CFA | Quantité (en effectif) réalisé | Chiffre d’affaire réalisé en CFA |
| Vache à lait | 400 000 | 320 | 128 000 000 | 334 | 133 600 000 |
| Produit vedette | 480.000 | 96 | 46 080 000 | 60 | 28 800 000 |
| Produit dilemme | 1 500 000 | 20 | 30 000 000 | 09 | 13 500 000 |
| Produit canard boiteux | 2 200 000 | 10 | 22 000 000 | 05 | 11 000 000 |
| Total général | XXXXXX | 446 | 226 080 000 | 408 | 186 900 000 |
Cet exemple permet de voir comment sont planifiées les activités du consultant, en termes de livrables et de chiffre d’affaire.
- L’analyse des écarts entre les nombres de clients espérés et le nombre de clients réalisés permet de revisiter la stratégie marketing du consultant et son approche commerciale.
- L’analyse des écarts observés entre le chiffre d’affaire espéré par produit et le chiffre d’affaire réalisé par produit, permet de revoir la performance du consultant en termes de compétences et de renforcer les formations et certifications de ce dernier pour accroître sa productivité et améliorer son expertise.
- L’analyse de l’écart entre le chiffre d’affaire espéré (prévisionnel) et le chiffre d’affaire réalisé, permet d’étudier le contexte de l’activité en général, son marché, son évolution afin de revoir ses enjeux et de redéfinir ses perspectives à court et moyen terme.
Le consultant est un manager de projet de profession. En procédant de cette manière, il adopte une attitude projet. Il peut dès lors piloter son propre projet, poser des jalons pour voir sa progression dans la poursuite de ses différents objectifs. Il peut à travers le suivi et l’évaluation à mi-parcours de son projet, recadrer sa stratégie ou la réajuster et ainsi facilement atteindre des résultats satisfaisants.
Conclusion
Nous sommes convaincus de n’avoir pas abordé toutes les expertises du consultant sur lesquels nous y reviendrons dans nos prochaines publications. Nous avons juste voulu démontrer à partir des deux choix, qu’il est bien facile pour un consultant de réaliser des profits considérables, s’il dispose d’un projet de conseil construit selon une méthodologie professionnelle.
Définir son expertise lui offre la possibilité à la fois de stabiliser sa profession, de réaliser un chiffre d’affaire conséquent et de s’épanouir professionnellement. Bien que ce soit assez ardu, et qu’il y’ait aussi d’autres facteurs en jeux. En parcourant les tableaux présentés dans cet article, il en ressort qu’un peu de professionnalisation dans l’activité est rentable rapidement dans des délais courts, à la fois pour le consultant et pour l’entreprise dans le cas où il exerce en cabinet. Les revenus annuels du consultant sont largement au-dessus de la moyenne, au point où il apparaît absurde de s’interroger à nouveau sur la sécurité de l’emploi de consultant et des garantis de gains raisonnables dans la pratique du métier.
Nous vous invitons à découvrir l’épisode 2 de cet article qui vous entraînera davantage sur la clarification de votre expertise de conseil et fournira un ensemble d’astuces pour vous permettre d’atteindre votre chiffre d’affaire annuel en tant que consultant.
Bonne lecture et merci pour votre contribution.
L’équipe de la rédaction
